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項(xiàng)目招商成功率如何提高

段宏斌：下面進(jìn)入我們的互動(dòng)環(huán)節(jié)，我們等一下的主題對(duì)話是如何提高招商，下面有請(qǐng)塔博曼(Taubman)亞洲副總裁張國(guó)華先生，國(guó)美電器有限公司副總裁常常城先生，紅星美凱龍國(guó)際家居連鎖執(zhí)行總裁助理兼全國(guó)百貨茂發(fā)展總經(jīng)理葉弈興先生，青島萬邦置業(yè)有名有限公司總經(jīng)理紅建軍先生，NOVO集團(tuán)創(chuàng)始人及首席執(zhí)行官方仁杰先生，百老匯戲院有限公司董事宋彥先生，喜悅真冰滑冰場(chǎng)總經(jīng)理王品石先生，大家請(qǐng)上場(chǎng)。

圖為廣州道本商業(yè)地產(chǎn)策略中心總裁 段宏　　今天我們對(duì)話的主題是如何提高招商成功率，我想在座的各位都是專家，我們大家都知道，在商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展過程中間，招商是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，我們知道一個(gè)項(xiàng)目，一般來說選址，選址還是選址，一直都非常強(qiáng)調(diào)這個(gè)概念，在剛才的溝通當(dāng)中，大家對(duì)一個(gè)項(xiàng)目，選址很重要，但是選址不是萬能的，在招商的過程中間，不僅是對(duì)于選址，對(duì)于項(xiàng)目的開發(fā)商，對(duì)于這個(gè)物業(yè)的素質(zhì)都有一個(gè)非常綜合的全面要求，今天在座的各位大家也可以看到，張國(guó)華先生是塔博曼(Taubman)亞洲副總裁，塔博曼在全國(guó)也是著名的商業(yè)開發(fā)公司，而且現(xiàn)在，塔博曼跟華夏百興也形成了戰(zhàn)略合作的關(guān)系，下面有請(qǐng)張國(guó)華先生給我們將一講在商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作當(dāng)中怎么開發(fā)，下面清張國(guó)華先生給我們做一個(gè)簡(jiǎn)單的說明。

圖為塔博曼（Taubman)亞洲副總裁 張國(guó)華　　張國(guó)華：是這樣的，非常感謝大會(huì)，感謝我們王秘書長(zhǎng)，也感謝主持人，今天有機(jī)會(huì)跟大家一起溝通商業(yè)地產(chǎn)，我們講的商業(yè)地產(chǎn)應(yīng)該是零售商業(yè)地產(chǎn)，剛才主持人也介紹了，我說兩三句我們公司的一個(gè)情況，我叫張國(guó)華這個(gè)大家都知道，我所代表的公司叫美國(guó)塔博曼公司，美國(guó)公司我給大家說一下它的背景。它是美國(guó)的一家專注于零售商業(yè)地產(chǎn)，更準(zhǔn)備的講是做購物中心的，一個(gè)投資、開發(fā)、招商運(yùn)營(yíng)為一體的，也是跨國(guó)性的企業(yè)，在美國(guó)做，現(xiàn)在在亞洲的韓國(guó)、澳門，在中國(guó)我們都在做投資開發(fā)，公司已經(jīng)有62年的歷史，總部設(shè)在美國(guó)的底特律，在美國(guó)的開發(fā)我們也測(cè)算了一下，可出租的零售商這在美國(guó)也是最大的一個(gè)規(guī)模了1992年上市。公司基本的特點(diǎn)在業(yè)內(nèi)很多都知道，因?yàn)榱闶凵虡I(yè)地產(chǎn)中心，我們講它的銷售額，我們也講租金，一會(huì)兒我們要講到招商的問題，這個(gè)公司在過去20年，我們不敢講更長(zhǎng)的時(shí)間，它的每平方英尺的銷售額，包括每平方英尺的資金在美國(guó)應(yīng)該是最高的。同時(shí)也講到商業(yè)地產(chǎn)的投資商，所以我們的投資回報(bào)率過去20年，我們叫年符合投資回報(bào)率能做到21%，這也是非常高的。購物中心的產(chǎn)品非常多，產(chǎn)品線非常長(zhǎng)，我們常常講的那些跨區(qū)域性跨國(guó)中心，大家到美國(guó)都已經(jīng)看過，在紐約地區(qū)，在很多的地方，底特律地區(qū)，一直是一個(gè)比較重點(diǎn)的產(chǎn)品線。我相信在中國(guó)，跨區(qū)域性中心，也是我們做的產(chǎn)品線。第二點(diǎn)我們還有非常高端的購物中心，包括像拉斯維加斯，拉斯維加斯是2009年開業(yè)的，是一個(gè)奢侈品最高的購物中心，我們也做奧特萊斯，奧特萊斯的比較高層，我們的一些購物中心還是比較高層的，四層、五層、六層、七層、八層都有。各種類型的購物中心的產(chǎn)品，我們是根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際來開發(fā)的。

　　再一點(diǎn)在國(guó)內(nèi)目前，我們跟華夏百興是一個(gè)戰(zhàn)略的關(guān)系，叫塔博曼購物中心。這個(gè)問題需要大家來共同討論。塔博曼說到招商就是在前期的時(shí)候，我們做一個(gè)購物中心的時(shí)候，在前期址的過中，我們研究策劃的就已經(jīng)參與了，我們招商的人員就已經(jīng)參與了，我們開發(fā)的人員就已經(jīng)參與了，很多的過程中，跟的零售商是對(duì)接過的，是談過的，這個(gè)店怎么樣，這個(gè)位置怎么樣，這個(gè)結(jié)構(gòu)放在這個(gè)地方怎么樣都已經(jīng)對(duì)接過了。招商這里我也說一句塔博曼因?yàn)檫^去60多年的歷史，在全世界的范圍內(nèi)，和各層次、各檔次的零售品牌，像LV，LV是零售業(yè)是最多的。像蘋果在美國(guó)開了前12個(gè)店的中10個(gè)店是在塔博曼購物中心開的。在北美戰(zhàn)略性關(guān)系擴(kuò)張的時(shí)候，很多的戰(zhàn)略是和我們一起來實(shí)施的。最前期的時(shí)候，我們和零售商的對(duì)接就已經(jīng)對(duì)接上了，第二點(diǎn)所有的招商的難度，一切取決于我們認(rèn)為是銷售額，我們和零售談判，談租金，我們談銷售額然后再談租金。再一點(diǎn)就是后期的管理運(yùn)營(yíng)是非常重要的。我們說商業(yè)地產(chǎn)，地產(chǎn)的成份是比較少的，90%以上是商業(yè)，塔博曼公司特點(diǎn)是做零售出身的，做設(shè)計(jì)、策劃，所以零售企業(yè)我們自身的體會(huì)領(lǐng)會(huì)比較深，站在消費(fèi)者的角度為零售商著想的，我就說這幾句，謝謝！

　　段宏斌：其實(shí)我們知道塔博曼是以開發(fā)商的角度做這個(gè)，在美國(guó)有商家的資源，第二進(jìn)入大陸市場(chǎng)以后，在中國(guó)把華夏百興收購掉了，基本上有非常忠誠(chéng)的伙伴給他們提供招商的服務(wù)我覺得作為招商來講，作為塔博曼是非常聰明的，化繁為簡(jiǎn)，他們?cè)谡猩淌欠浅５耐咨评硇缘慕鉀Q了這個(gè)問題。我們有請(qǐng)方仁杰先生，NOVO集團(tuán)的創(chuàng)始人及首席執(zhí)行官，他能奪得今天的這個(gè)樣子是做出非常大的努力。請(qǐng)方仁杰先生來講，談?wù)勊麑?duì)品牌、招商、對(duì)業(yè)主的認(rèn)識(shí)和理解。

圖為尚想商業(yè)（Novo Mania）首席執(zhí)行官 方仁杰　　方仁杰：大家好我是NOVO的方仁杰，我的公司主要是針對(duì)年輕時(shí)尚這一塊，我們一般做的集合店可能是三千到五千平米，里面會(huì)有大概超過40—60個(gè)品牌。主要定位還是年輕時(shí)尚，我們跟大體量的業(yè)主合作。比如說在座的一些凱德、華潤(rùn)、大悅城 、新國(guó)投，我們都有合作。我們的定位，其實(shí)我們選擇開發(fā)商的時(shí)候，很多方面是考慮到管理這塊，地點(diǎn)是比較重要的。一般的像昨天的程總就說地王的概念，地王是比較好，我們看的現(xiàn)在開發(fā)的項(xiàng)目，一般都是10萬到15萬以上。這種體量一般是我們比較喜歡的，作為零售商我們考慮到有超市，現(xiàn)在也有很多的超市出現(xiàn)。比如像華潤(rùn)，所以定位也很多有不一樣的定位，電影院這方面對(duì)我們來講也是比較重要的，我們一般都是偏向大體一點(diǎn)的購物商場(chǎng)選擇。

　　另外一塊我國(guó)會(huì)看的比較重要的，就是他們的業(yè)績(jī)，我們一邊是偏向他們叫做多種功能辦公樓、酒店、地鐵、巴士，這些對(duì)我們是重要的，光是一個(gè)商場(chǎng)我們反而會(huì)覺得比較難做一點(diǎn)，目的性消費(fèi)。商場(chǎng)這邊循環(huán)還有沒有我們這種兩三平米的定位，我們也會(huì)考慮到門面的設(shè)計(jì)、樓底的高度，這對(duì)我們也是比較重要的。每一層的定位我們也比較關(guān)注，一般大型的商場(chǎng)我們都不會(huì)偏向有百貨公司，很多的變成主力店，百老匯、好的電影院，可能我們就兩三千。這是我們最近這兩年看到比較普遍的做法。

　　最后一個(gè)我們會(huì)比較關(guān)注的是市場(chǎng)推廣，現(xiàn)在市場(chǎng)推廣跟以前有很大的地方不一樣，針對(duì)我們的客戶來說，我們現(xiàn)在見到一些商場(chǎng)，已經(jīng)偏向業(yè)務(wù)網(wǎng)站、微博、衛(wèi)星這種方式來宣傳。這種方式的宣傳對(duì)我們來說準(zhǔn)確率是比較高的，我們是偏向商場(chǎng)是做一種活動(dòng)，一些活動(dòng)比如說年底的時(shí)候，圣誕節(jié)、情人節(jié)、萬圣節(jié)這些都是年輕人很喜歡的。我們看到所有的商場(chǎng)購物，一般都是50%—60%都是年輕人，尤其是周末。有年輕人對(duì)這種，尤其是現(xiàn)在的這種蘋果、安卓這種東西是比較受歡迎的�？傮w這三塊來說我們是比較偏向的，再小一點(diǎn)的商場(chǎng)我們就會(huì)看它的定位，錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。

　　我們看到四萬平米的做一些錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，從兒童方面、年輕、男裝、女裝、還有高檔，我就說這些了，謝謝。

　　段宏斌：像NOVO這個(gè)品牌在國(guó)內(nèi)是做的非常不錯(cuò)的，NOVO的策略是采取跟隨巨人的腳步走。基本上在選址上是不是進(jìn)一個(gè)商場(chǎng)上，他看這個(gè)業(yè)主怎么樣。如果像中糧、華潤(rùn)，這些有品牌的企業(yè)，他知道他們能把這個(gè)品牌做成什么樣子，如果整個(gè)商場(chǎng)不行，品牌肯定是不行像優(yōu)質(zhì)的品牌商，可能關(guān)注的是項(xiàng)目的本身，關(guān)注開發(fā)商，關(guān)注人，做事情是不是認(rèn)真。在這種情況下，如果不是地王的位置，他們也會(huì)選擇的開發(fā)商對(duì)地產(chǎn)不專業(yè)，沒有經(jīng)驗(yàn)，像他們的優(yōu)質(zhì)的品牌商也是很難選擇的。剛才方仁杰先生給我們做了精彩的闡釋。我們有請(qǐng)王品石先生，他經(jīng)營(yíng)的是喜悅滑冰場(chǎng)，這個(gè)滑冰場(chǎng)很難運(yùn)營(yíng)很難管理，如果你作為開發(fā)商自己做很可能就一直虧，我們喜悅滑冰場(chǎng)的王品石先生，他們有非常好的經(jīng)驗(yàn)，他們也非常的挑剔，我們請(qǐng)王品石先生他們?cè)谡猩谭矫娴囊恍┱J(rèn)識(shí)和看法。

圖為喜悅真冰滑冰場(chǎng)總經(jīng)理 王品石　　王品石：今天的對(duì)話的主題就是如何提高招商成功率，可能在每年12月份的時(shí)候，秘書長(zhǎng)對(duì)會(huì)議籌備的非常認(rèn)真，都要舉辦幾次的沙龍來討論。我們知道這個(gè)主題已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間了，如何提高招商成功率，應(yīng)該和跟如何提高拓展成功率，是應(yīng)該結(jié)合起來談的，一個(gè)是業(yè)主一個(gè)是商戶，這兩個(gè)問題我覺得核心點(diǎn)就是四個(gè)字“知己知彼”。

　　我們遇到很多的業(yè)主，我們接觸一個(gè)業(yè)主的時(shí)候，首先要幫助業(yè)主分析，第一這個(gè)城市是不是適合上這個(gè)項(xiàng)目？第二這個(gè)項(xiàng)目本身適不適合做滑冰場(chǎng)？如果適合做滑冰場(chǎng)，做多大的冰面？有很多的業(yè)主是為了做滑冰場(chǎng)做滑冰場(chǎng)，為了招一個(gè)什么樣的品牌招什么樣的品牌。我覺得“知己知彼”就是對(duì)自己的項(xiàng)目，對(duì)自己的品牌要有非常清晰的定位和了解。我們最近一個(gè)階段，大家都知道全國(guó)的商業(yè)地產(chǎn)，在相當(dāng)多的城市都蓬勃發(fā)展。像沈陽、成都、包括昨天上海正大吳總說這就給了你們很大的空間，你們挑選的余地就大了。對(duì)我們而言挑選的余地沒有變，我們?nèi)绻麑?duì)自己的品牌有清晰的定位，100個(gè)項(xiàng)目10個(gè)項(xiàng)目我們?cè)谥虚g選擇的可能都是那一個(gè)或者是兩個(gè)。我們前一段時(shí)間開會(huì)我們也想，目前開會(huì)開了這么多，我們是趕緊去占地，還是只選擇針對(duì)我們自己的品牌，這的確也是一個(gè)很糾結(jié)的問題。我們對(duì)于未來的判斷，購物中心開了這么多，可能未來三五年要有一個(gè)市場(chǎng)上的整理，那時(shí)候新開的購物中心會(huì)減少，投入的購物中心的步伐會(huì)減慢，如果我們現(xiàn)在不占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)，有可能我們?cè)跀?shù)量上就落后。反之如果我們盲目的拓展，有可能對(duì)我們的品牌就是一個(gè)損害。從我們自身的角度來講，我們對(duì)自己的品牌有一個(gè)清晰的定位，我們知道我們要選擇什么樣的項(xiàng)目，什么樣的發(fā)展商。從業(yè)主的角度來說也是對(duì)自己的項(xiàng)目要有一個(gè)清晰的定位。

　　“知己知彼”這四個(gè)字，我覺得還有一個(gè)很重要的就是創(chuàng)新，從2009年真正開始接觸商業(yè)地產(chǎn)，真正開始研究。從2009年以來，購物中心出現(xiàn)新的業(yè)態(tài)有哪些呢？?jī)和�體驗(yàn)、這算是一個(gè)新的業(yè)態(tài)，創(chuàng)新，一種是像iPad為一樣，從無到有開發(fā)了一個(gè)新的產(chǎn)品，購物中心原來沒有這個(gè)產(chǎn)品后來產(chǎn)生了像兒童軟體玩具、購物中心現(xiàn)在開始做滑冰場(chǎng)了，購物中心餐飲的業(yè)務(wù)在增加，這些都是創(chuàng)新。一直以來我覺得業(yè)務(wù)中心的同志化，造成了現(xiàn)在招商的困難。每個(gè)購物中心見到我們都說我有電影院滑冰場(chǎng)、超市、百貨等等，我說所有的創(chuàng)新基本上都跟你們一樣。我們要有新的業(yè)態(tài)，還要結(jié)合之前我們要有一個(gè)清晰的定位，我們到底要引領(lǐng)入什么定位和拼品牌？這是業(yè)態(tài)和組合的創(chuàng)新。比如說我去香港，看原方的購物中心，我們?cè)谫徫镏行牡囊?guī)劃上，都是把餐飲放在高端樓層。餐飲一般這么去做，一個(gè)也是希望餐飲的人流能夠形成效應(yīng)，我在原方發(fā)現(xiàn)，它幾個(gè)區(qū)基本上零售和餐飲是搭配著組合的，在每一層樓，走幾個(gè)店鋪可能就會(huì)碰到一個(gè)咖啡店，茶餐廳，坐著吃東西，這個(gè)給我的感覺很舒服。

　　我們往深層次去想，為什么是這樣的一個(gè)安排可能很多國(guó)內(nèi)的購物中心做不到這一點(diǎn)，或者我們的餐飲品牌也做不到這一點(diǎn)，因?yàn)橄愀蹚脑绮偷轿绮偷酵聿�，一天的它可能能夠承受放在一層二層這樣的租金，在國(guó)內(nèi)來講，我們品牌的組合，基本上我們看到，所有的購物中心都是像我剛才說的，固定的電影院會(huì)放在什么位置，放在一個(gè)比較高的樓層，滑冰場(chǎng)也放在比較高的樓層，因?yàn)榛�冰�?chǎng)的承受能力都比較低，有很多業(yè)主都把它分在一個(gè)角上，比如我們看上海白連優(yōu)異城(音)，我說你對(duì)面有滑冰場(chǎng)為什么不找他，他說我們禮拜六去看了沒有人，業(yè)主當(dāng)時(shí)設(shè)置這個(gè)滑冰場(chǎng)是為了做滑冰場(chǎng)而做滑冰場(chǎng)，它把它放在一個(gè)角，完全失去了互動(dòng)性和觀賞性，我們看到所有的經(jīng)營(yíng)好的滑冰場(chǎng)，比如香港的，青島的百麗廣場(chǎng)這些，像這些店，包括我們現(xiàn)在長(zhǎng)滑冰場(chǎng)，生意也不錯(cuò)，都是要充分的和購物中心整體形成一個(gè)互動(dòng)效應(yīng)，完全打開式的，這種組合我們看起來就會(huì)相對(duì)來說比較合理。

　　今天所說的，如何提高招商成功率，我們感覺就是這么多年一個(gè)是知己知彼，還要不斷的創(chuàng)新。謝謝大家。

　　段宏斌：剛才王總說了一個(gè)是不斷的創(chuàng)新，另外就是人性化的設(shè)置，像香港元華廣場(chǎng)，大家也知道，在購物中心的發(fā)展過程中間，創(chuàng)新永遠(yuǎn)是最永恒的力量，我們今天來的人很齊，從前面的塔博曼包括我們的企業(yè)溜冰場(chǎng)，下面我們有請(qǐng)百老匯戲院有限公司的董事宋彥，來給我們講一下電影院，我們知道電影院也是很多購物中心的必備業(yè)態(tài)，基本上每天有六塊熒幕在增加，每天增加一個(gè)電影院，所以這是一個(gè)巨大的戲院，我們百老匯在中國(guó)的市場(chǎng)上走的是一個(gè)精品的路線，如果我們?nèi)ミ^杭州萬象城應(yīng)該可以感受到，百老匯是中國(guó)目前為止最好的電影院之一，下面有請(qǐng)宋彥小姐百老匯戲院的招商、選址以及要求。

圖為百老匯戲院有限公司董事 宋彥　　宋彥：謝謝主持人，大家早上好，百老匯戲院個(gè)可能不被廣大的國(guó)內(nèi)發(fā)展商所知道，但是香港的地產(chǎn)商肯定是知道的，很多影片都是我們公司制片投資的，我們是一個(gè)一條龍的公司，從制片、發(fā)行到院線我們是一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈，所以我們做院線的時(shí)候不會(huì)盲目的去擴(kuò)張，很多人都問我，你有沒有一個(gè)開店的計(jì)劃，一年要開多少個(gè)店鋪，我沒有壓力。我覺得重要的是選好項(xiàng)目，做一個(gè)成功的項(xiàng)目，做一個(gè)能有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的影城，相信這也是所有地產(chǎn)商的一個(gè)共同的目標(biāo)，因?yàn)槲覀円�做一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的投資很大，當(dāng)你選址的時(shí)候就已經(jīng)決定了你招商是否成功，選址對(duì)我們來說，我們主要看周邊的人口，它的交通，對(duì)很多大型的城市來說，已經(jīng)有了地鐵的交通配置，是否地鐵上蓋物業(yè)，這些都是我們要去看的，因?yàn)橛霸阂彩堑攸c(diǎn)、地點(diǎn)、地點(diǎn)，大家都知道的。

　　對(duì)于發(fā)展商來說，我們提到的就是影院的設(shè)計(jì)是比較復(fù)雜的，所以我們很希望的能夠跟業(yè)主在早期做規(guī)劃的時(shí)候，就能夠找到影院的投資運(yùn)營(yíng)商去商量它的設(shè)計(jì)。

　　杭州萬象城如果大家能夠看到它的大堂有13米高，而且跟商場(chǎng)的中廳是結(jié)合在一起的，跟其他商鋪相互的呼應(yīng)關(guān)系，這些設(shè)計(jì)在于，我們?cè)谌A潤(rùn)當(dāng)時(shí)拿到它的平面圖紙，還沒有確定的情況下，就跟設(shè)計(jì)師在討論，影院應(yīng)該放在什么樣的位置，駐地多大，才能有一個(gè)更好的設(shè)置。出了影院的設(shè)計(jì)之后，設(shè)計(jì)師再去規(guī)劃其他的商鋪，商場(chǎng)整體的規(guī)劃和布局，這樣就出來一個(gè)很好的效果，又會(huì)節(jié)省我們的很多成本。

　　現(xiàn)在電影已經(jīng)進(jìn)入到了3D的時(shí)代，我們要看電影肯定要看大熒幕的電影才會(huì)有震撼的感覺，這些如果你不些設(shè)計(jì)，可能會(huì)出現(xiàn)層高不夠，熒幕不夠?qū)挘�我現(xiàn)在遇到很多的發(fā)展商，他們給我的圖紙已經(jīng)建筑出地面了，我能改動(dòng)的機(jī)會(huì)很少，對(duì)我們來說，如果建筑達(dá)不到我要求的影院，你的地點(diǎn)再號(hào)我也不會(huì)選擇。

　　還有規(guī)模，片源的增加，有些把影院布局很小，可能六個(gè)廳，七個(gè)廳，三千多平米，有的會(huì)在1000座位以下，這些都不符合影院未來的發(fā)展。

　　我們選址的時(shí)候，我們還要看你整個(gè)商場(chǎng)的體量，能不能夠支付大的影城，我們至少選擇8萬平方米的商場(chǎng)，你給我的面積能夠達(dá)到8個(gè)廳，1500個(gè)座椅以上。現(xiàn)在我們多數(shù)合作的發(fā)展商，比如說新鴻基，我們?cè)谏虾ｉ_了新鴻基的IFC，香港地產(chǎn)商恒隆地產(chǎn)，我們?nèi)ツ觊_了濟(jì)南的恒隆廣場(chǎng)，今年要開沈陽的恒隆廣場(chǎng)，國(guó)內(nèi)的地產(chǎn)像華潤(rùn)，杭州萬象城的華潤(rùn)，包括今天我們有成都萬象城，還有重慶萬象城，我們現(xiàn)在希望能夠開拓一個(gè)新的路，跟我們國(guó)內(nèi)的地產(chǎn)商來合作。

　　現(xiàn)在影院有4種品牌，最大的這種大型影城的品牌就是以杭州萬象城為例，還有一個(gè)精品高端的品牌，就像上海的IFC，包括北京的IFC第三個(gè)品牌就是我們本身以文化類為主，像北京當(dāng)代商場(chǎng)里面的，百老匯電影中心，結(jié)合了我們書吧，能夠把歐洲藝術(shù)影片文藝片，特類影片在這個(gè)地方放映，很小資的這種環(huán)境。

　　第四個(gè)品牌是我們代理了美國(guó)最大院線公司的AFC，我們首先會(huì)考慮到國(guó)內(nèi)的一二線大城市這種好的項(xiàng)目去考慮。

　　如何提高品牌的招商能力？我想現(xiàn)在的院線應(yīng)該是很好招商的，因?yàn)樵壕�的競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈。但是選擇一個(gè)好的項(xiàng)目，我覺得你應(yīng)該選擇一個(gè)有持續(xù)經(jīng)營(yíng)的院商。

　　百老匯已經(jīng)有150多年的歷史了，我們不會(huì)盲目的追求上市、融資去做項(xiàng)目，我們是實(shí)實(shí)在在的拿資金去投入的，這樣就達(dá)到一個(gè)長(zhǎng)期的，持續(xù)的發(fā)展力，謝謝大家！

　　段宏斌：剛才我們聽到了宋彥小姐介紹的電影院，她的話很清楚，你想選電影院中間的LV，你可以找百老匯電影院，剛才我們前面講的是商家，下面我們有請(qǐng)青島萬邦職業(yè)的總經(jīng)理紅建軍先生，他是怎么樣來看待的，我們知道青島的萬邦是做得比較紅火的，像這樣一個(gè)項(xiàng)目來講，它在青島東海路上特殊的環(huán)境之下，我想問紅總，給我們講一講他作為開發(fā)商在招商方面給我們的啟發(fā)。

圖為青島萬邦置業(yè)有限公司總經(jīng)理 紅建軍　　紅建軍：謝謝主持人，大家都知道做商業(yè)地產(chǎn)，招商是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，我在這里就想舉兩個(gè)我實(shí)操的例子，對(duì)于青島萬邦，我去年組織了我們團(tuán)隊(duì)的人做了一項(xiàng)什么事呢？邀請(qǐng)了了100多家從服裝服飾類一直到餐飲，一直到比較大的主力店，包括冰場(chǎng)、影院這樣的商戶進(jìn)行了問卷，問卷的結(jié)果是這樣的，我組織了品牌來參與，我們抽調(diào)了青島本身開業(yè)和沒有開業(yè)的大約有20家購物中心進(jìn)行了問卷，結(jié)果我在這里也可以跟大家做一定的披露，22%的品牌商選擇了80%的新開業(yè)和未開業(yè)的購物中心，78%的品牌都選擇了20%已開業(yè)的購物中心和商場(chǎng)。

　　我想說是什么問題呢？就是在招商里面，實(shí)際上也遵循了二八法則的黃金定律，在品牌商選擇項(xiàng)目上大家的看法都是一致的，這個(gè)問卷是閉卷的。我想說中國(guó)的商業(yè)地產(chǎn)目前的發(fā)展如果把它比喻成兩架馬車，那么商業(yè)是一架馬車，地產(chǎn)是一架馬車，在并駕齊驅(qū)的時(shí)候，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目已經(jīng)高歌猛進(jìn)了十年，速度已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過了商業(yè)品牌資源的發(fā)展速度，品牌商我個(gè)人認(rèn)為發(fā)展速度是非常理智的，要么它的規(guī)模不夠，要么它的規(guī)模夠，它的知名度高，它的選擇性會(huì)很強(qiáng)，要么它選擇的地域上有它的想法，所以目前我覺得商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的項(xiàng)目上存在著很多盲目性，因此導(dǎo)致了招商難的問題，這點(diǎn)我相信在座的各位都應(yīng)該是業(yè)內(nèi)的同仁，所以對(duì)這點(diǎn)大家應(yīng)該有一個(gè)基本的共識(shí)，我在這里就不再多說。

　　第二個(gè)例子我還是想說我們作為開發(fā)商，一定要理智為。我非常贊同昨天大家已經(jīng)聽了恒隆陳總的演講，他提了兩個(gè)觀點(diǎn)，一個(gè)是為何？一個(gè)是如何。我們?cè)谔岣哒猩坛晒β实耐瑫r(shí)，為何就是要搞清楚你在做購物中心的時(shí)候你想做什么，也就是定位定什么，這跟選址，跟我們的實(shí)力的定位都有關(guān)系，這個(gè)我也不多說了，反過來你想的是什么？你在這方面做的工作要扎實(shí)。

　　段宏斌：下面我們請(qǐng)紅星美凱龍國(guó)際家居連鎖執(zhí)行總裁助理，兼全國(guó)百貨茂發(fā)展總經(jīng)理葉弈興給我們來做一個(gè)演講，主要是時(shí)間太短暫，我們剛才做的交流來講，他對(duì)整個(gè)的招商他的觀點(diǎn)非常有含金量。他本人這么多年在行業(yè)里的經(jīng)驗(yàn)和大家的互動(dòng)交流，下面我們有請(qǐng)葉總。

圖為紅星美凱龍國(guó)際家居連鎖執(zhí)行總裁助理兼 全國(guó)百貨茂發(fā)展總經(jīng)理 葉奕興　　葉弈興：謝謝主持人，各位同仁上午好，我們紅星美凱龍，現(xiàn)在是三塊業(yè)務(wù)，第一塊是家居，已經(jīng)從事零售25年，另外一塊房地產(chǎn)，還有一塊就是百貨貿(mào)，我們選擇有兩個(gè)在萬達(dá)旁邊，根據(jù)我多年的實(shí)踐以及在招商中碰到的一些問題，談一些我的看法。

　　我認(rèn)為招商要成功，要有五個(gè)要素，第一個(gè)要素，選址。第二個(gè)要素，商業(yè)的規(guī)劃。第三個(gè)要素，合理的商業(yè)建筑、設(shè)計(jì)。第四個(gè)是商業(yè)定位。第五個(gè)是我們專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，為什么要必須具備這五個(gè)要素我再談一下。

　　選址大家都清楚，真正的選址有哪些要求呢？我們現(xiàn)在很多選址的要求你去找一些城市的中心嗎？不可能。現(xiàn)在你要找一家百貨的擠進(jìn)去沒有，購物中心具備第一個(gè)條件，它的量夠不夠，也就是我們一般要求78畝到80畝具備做一個(gè)購物中心，因?yàn)樗�有一個(gè)體量的要求，它的占地面積在2萬6平方左右，我是按照建筑面積50%來算這樣一個(gè)事，我們的購物中心，還有選址上我們潛在對(duì)人口的要求，三公里必須具備15萬到20萬人。對(duì)我們搞開發(fā)的，如果你不具備，不知道這個(gè)也是不能做的，因?yàn)槟阋獮楹笃诘臓I(yíng)運(yùn)做好準(zhǔn)備。中心你必須要有一個(gè)大賣場(chǎng)，大賣場(chǎng)就有這個(gè)要求。

　　還有一個(gè)道路的通達(dá)性，什么叫好的地塊？首先它是兩條主干道，基本上要六車道，另外兩條我們形象一點(diǎn)說，三車道到四車道，這地塊是最好的。我們?cè)谧鲑徫镏行目赡苓�會(huì)做一些商業(yè)街等等。我們?cè)谧鲞@個(gè)項(xiàng)目，紅星美凱龍家具現(xiàn)在已經(jīng)做到100家，天津28號(hào)有一個(gè)慶典，我們?cè)陔娨暸_(tái)晚上8點(diǎn)有一個(gè)直播，我們現(xiàn)在為什么這么多城市？有三線城市，三線城市我肯定要做百貨貿(mào)，我樣它是不是具備做百貨中心，這是第一個(gè)選址，還有一個(gè)商業(yè)規(guī)劃，商業(yè)規(guī)劃也是非常重要的。

　　我們做一個(gè)城市綜合體，這里面有綜合，有辦公樓，有五星級(jí)酒店，你這個(gè)購物中心究竟在這個(gè)地塊要放在什么位置上，我們?cè)��?jīng)做得很多，一個(gè)購物中心如果放好了可能全盤皆活，這是一個(gè)因素，商業(yè)規(guī)劃的一個(gè)重要性。

　　合理的建筑設(shè)計(jì)，現(xiàn)在有很多的設(shè)計(jì)，如果不是專業(yè)的設(shè)計(jì)，你怎么知道你的動(dòng)線是不是合理，如果沒有一個(gè)合理的設(shè)計(jì)，包括我們餐飲的預(yù)流，我們影院樓層的高低，這都決定了一個(gè)商業(yè)建筑設(shè)計(jì)的合理性。

　　第四個(gè)，商業(yè)定位，商業(yè)定位實(shí)際上這個(gè)里面是一個(gè)非常復(fù)雜的問題。我在這個(gè)城市正好有兩家競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在有很多城市往往認(rèn)為一些高檔品牌全部能做進(jìn)去，這個(gè)地方是非常好的一個(gè)區(qū)位優(yōu)勢(shì)，它的軀干在什么地方呢？都是高架。必須要開車，有一點(diǎn)定位對(duì)，他認(rèn)為就是搞高檔品牌，我說你的地塊，你了解過周邊的一公里左右，它的定位面積比你大，它的定位本身在業(yè)內(nèi)就因此比較高檔，我不可能跟他做一樣的，不同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，他問我做什么，我說很簡(jiǎn)單，一個(gè)年齡定出來，25—40歲，你沒有一些品牌，你原來的這些品牌，我覺得很冷。招商是另外的，但是我說我不會(huì)這么作，如果我來做的話，我可能二線搞一些品牌，但是我這些品牌上去的話投入就比較小，我說你要知道一個(gè)規(guī)律，購物中心不是一蹴而就，需要有一個(gè)培育，我們的購物中心要進(jìn)行一年一小調(diào)，三年一大調(diào)，這符合商業(yè)的規(guī)律，建大小也是一樣，三線城市建15萬，十幾萬不現(xiàn)實(shí)，合理的標(biāo)配，這個(gè)我們都有數(shù)據(jù)。還有一個(gè)非常重要的就是商業(yè)的定位。

　　段宏斌：剛才我們聽到葉總給我們的一個(gè)介紹，我們知道紅星美凱龍是做家居的，葉總還有一個(gè)發(fā)展任務(wù)做全國(guó)的百貨貿(mào)，我跟葉總的溝通也知道，整個(gè)這塊是人才濟(jì)濟(jì)，原來太平洋包括一幫的精英都到了美凱龍，我們看到美凱龍以后在國(guó)內(nèi)，在全國(guó)的百貨貿(mào)方面也會(huì)大干一場(chǎng)有一番有所作為，最后我們剩下的一位嘉賓。常城�？�，他是國(guó)美電器的副總裁，國(guó)美電器對(duì)選址來講肯定有一個(gè)非常好的要求，而且他本身對(duì)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)購物中心應(yīng)該都有非常深入的見解，但是今天因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，請(qǐng)您做簡(jiǎn)單的說明。

圖為國(guó)美電器有限公司副總 常城　　常城：剛才我聽葉總講的非常精辟，實(shí)際上我覺得大會(huì)組織得非常好，一句話，如何提高招商的成功率，實(shí)際上本質(zhì)上就是項(xiàng)目的成功率，招商成了項(xiàng)目就成了，我們看到全國(guó)有很多成功的經(jīng)驗(yàn)，也有很多不成功的案例，當(dāng)然不成功案例的原因可能有100個(gè)，我個(gè)人認(rèn)為能夠成功案例的項(xiàng)目只有一個(gè)，這一個(gè)就是說作為建設(shè)者是甲方，作為使用者是乙方，甲乙方同時(shí)做對(duì)了各自的事，就是自己做好自己的事這個(gè)項(xiàng)目就成功了，具體來說，前面幾位同仁都說得非常細(xì)，個(gè)方面從規(guī)劃、定位、價(jià)格等等，作為商家，我們對(duì)網(wǎng)絡(luò)本身就有一個(gè)規(guī)劃，在全國(guó)開發(fā)的時(shí)候，目前我們已經(jīng)達(dá)到全國(guó)1800間門店，在全國(guó)是我們的網(wǎng)絡(luò)布局在先，最近這幾年房地產(chǎn)開發(fā)綜合布局在后，我們國(guó)美電器是非常看重、非常重視商業(yè)綜合體，我們分析近兩年電子商務(wù)的快速發(fā)展，對(duì)我們的沖擊，對(duì)我們獨(dú)立店的沖擊比較大，綜合起來，將來對(duì)電子商務(wù)的對(duì)抗我們判斷綜合體可能更強(qiáng)一些，因?yàn)檫@種一站式的購物，另外這種消費(fèi)的體驗(yàn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的強(qiáng)過電子商務(wù)，所以我們更加重視這種綜合體，合作方面我們還是想著希望甲方做一些更正確的事，至于這個(gè)正確的事是什么，甲方的地產(chǎn)商遠(yuǎn)遠(yuǎn)的比我專業(yè)，順便我再說一句，對(duì)未來，國(guó)美電器我們的產(chǎn)品定位有三個(gè)。

　　大家目前看到的是我們國(guó)美電器標(biāo)準(zhǔn)店，旗艦店，未來在全國(guó)我們會(huì)推出超級(jí)旗艦店，我們叫巨星店，這是最高端的一個(gè)店，還有一個(gè)小店，對(duì)百貨體里面，滿足不了我們標(biāo)準(zhǔn)店幾千平方米的面積，滿足不了我們的時(shí)候，我們就會(huì)以一個(gè)500平方，800平方米這樣的一個(gè)店面，也可以叫精品店，暢品店，我們是以永樂這個(gè)品牌來進(jìn)入，未來發(fā)展希望能夠得到在座各位地產(chǎn)商對(duì)我們幫助和支持。

商業(yè)物業(yè)融資租賃業(yè)務(wù)及實(shí)操　　段宏斌：大家知道國(guó)美電器這幾你有400多個(gè)店了，發(fā)展也非常迅速，國(guó)美電器在很多的購物中心都是必備的業(yè)態(tài)，如果大家在招商方面有什么要求，可以跟過密電器的常總做交談，今天的論壇就到這里，主要是節(jié)約時(shí)間，今天的論壇是一次思想的盛宴，也是我們行業(yè)內(nèi)精英的一次聚集，下面我們大家再一次用熱烈的掌聲感謝大家給我們提供的精彩的思想。謝謝。下面由張文先生給我們提供的主題演講，他演講的是商業(yè)物業(yè)租賃業(yè)務(wù)及實(shí)操。

圖為興業(yè)金融租賃有限責(zé)任公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理 張文    張文：尊敬的王永平秘書長(zhǎng)很高興有這么一個(gè)時(shí)間，給大家推薦一下我的公司，做的融資的產(chǎn)品，這兩天，開會(huì)聽了很多地產(chǎn)界的，尤其是商業(yè)電鏟節(jié)界的大老們對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的分析，以及新心得也很有感觸，這次來參會(huì)的人我也看了一下，有些是推薦自己的項(xiàng)目，還有一些來點(diǎn)評(píng)這個(gè)項(xiàng)目，點(diǎn)評(píng)別人的項(xiàng)目，只有我們比較特殊，我們是去提供資金的，作為一個(gè)融資方的角色出現(xiàn)，在這里我先把金融租賃給大家介紹一下，可能對(duì)于很多人來說，金融租賃還是一個(gè)比較新的領(lǐng)域，金融租賃業(yè)務(wù)本身在國(guó)內(nèi)之前有過一段時(shí)間的發(fā)展，但是在70年代的中期也有一個(gè)衰落，中國(guó)的銀行匯在2008年的時(shí)候開始批準(zhǔn)銀行來出資成立金融租賃公司，2008年陸陸續(xù)續(xù)成立了一批銀行的公司，星夜的銀行我們是在2000年成立了金融租賃公司。

    我們注冊(cè)資本金目前是35億元人民幣，我們接受中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)簡(jiǎn)短的一家機(jī)構(gòu)，興業(yè)銀行是我們?nèi)ψ拥拇蠊蓶|，融資租賃這個(gè)行業(yè)實(shí)際上在國(guó)外發(fā)展已經(jīng)非常成熟了，傳統(tǒng)的融資租賃大家以前了解比較多的是針對(duì)飛機(jī)、船舶還有大型的成本融資設(shè)備，在國(guó)外比例是非常高的，在國(guó)內(nèi)目前的航空市場(chǎng)上，大家飛來飛去坐的一些客機(jī)50%都是租賃公司做了，租賃公司買了航空飛機(jī)之后租給航空公司用，租賃期滿之后把租賃物的產(chǎn)權(quán)給承租人的手中，簡(jiǎn)單的說就是這樣的一種業(yè)務(wù)，在這里我們公司在地產(chǎn)領(lǐng)域做了研究和探索，把這種產(chǎn)品嫁接到商業(yè)地產(chǎn)上，簡(jiǎn)單的說就是用商業(yè)地產(chǎn)作為租賃物來開展融資租賃業(yè)務(wù)，對(duì)很多的地產(chǎn)商來說是比較新的東西，2010年成立以來，我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域做了比較多的探索，有一部分正在成為我們的客戶，我們也希望為商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展作出我們的貢獻(xiàn)。

    接下來我想占用大家?guī)追昼姇r(shí)間，把這個(gè)產(chǎn)品做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹，因?yàn)榫唧w業(yè)務(wù)的聯(lián)系，咱們可以在會(huì)后進(jìn)行。

    這里大概列了我們目前開發(fā)的幾種新型的產(chǎn)品，我用兩句話把租賃業(yè)務(wù)給大家講講清楚，租賃業(yè)務(wù)分為兩類，融資租賃業(yè)務(wù)分為直租和回租，直租需要租賃公司購買固定資產(chǎn)租給企業(yè)使用，租賃期滿，企業(yè)按照合同的約束，支付本金和利息之后，租賃物的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移給承租人這叫承租，企業(yè)本身額擁有一項(xiàng)固定資產(chǎn)，比如飛機(jī)、船舶等等，把它出售給租賃公司，租賃公司再回租給這個(gè)企業(yè)，同樣在租賃期內(nèi)履行合同。融資租賃跟銀行的貸款間接的融資不同的，它必須要有一個(gè)買賣行為發(fā)生，本質(zhì)上來講，我們經(jīng)常說融資、融物本身還是在做融資。

   我們這里簡(jiǎn)單的列了三個(gè)產(chǎn)品，我把第一個(gè)產(chǎn)品給大家做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。先說一下優(yōu)勢(shì)：

    1、融資利益以租金的方式支付，企業(yè)可全額于稅前扣抵扣！

    2、融資額度較大，解決了預(yù)收房無法進(jìn)行外部融資的階段困難；

    3、有效盤活固定資產(chǎn)，解決企業(yè)長(zhǎng)期資金固化、占用問題。

    4、中長(zhǎng)期用款，為企業(yè)解決資金來源與用途不匹配的核心問題；

    5、還款方式及進(jìn)度可靈活設(shè)計(jì)匹配企業(yè)現(xiàn)金流，降低企業(yè)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，有效優(yōu)化財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，為發(fā)展注入新的血液；

    6、資金用途寬泛，從根本上解決了企業(yè)資金運(yùn)用的靈活性；

    7、開配了新的融資方式和融資渠道，提升了企業(yè)的和融資能力。

    下面我把第一個(gè)金融產(chǎn)品跟大家做一個(gè)介紹，后面跟第一個(gè)有點(diǎn)類似，我就講得少一些。

    直租業(yè)務(wù)，取得了預(yù)售證的物業(yè)去開發(fā)，這種類型的物業(yè)，在這個(gè)階段要獲得融資實(shí)際上是比較難的，這里面我們做了這樣的一個(gè)產(chǎn)品，取得與預(yù)售證，可以買賣的前提，我們可以以買賣的方式來進(jìn)入這個(gè)項(xiàng)目，以買賣的方式提供資金，有的企業(yè)會(huì)問，比較擔(dān)心，賣給你之后，會(huì)不會(huì)有后期再還回的可能，這里都是通過合同去進(jìn)行約定的，從法律的角度講，買賣的對(duì)應(yīng)關(guān)系，也是債權(quán)債務(wù)關(guān)系，和抵押的債權(quán)債務(wù)關(guān)系是一致的。

    對(duì)于預(yù)收性的業(yè)務(wù)，企業(yè)出售給租賃公司，租賃公司提供一個(gè)定價(jià)，企業(yè)階段性的歸還本金和利息。融資租賃提供的都是中長(zhǎng)期的融資，一般都是一年以上的，目前操作的項(xiàng)目以3—5年的居多。這里面資金的使用主要是用于項(xiàng)目本身的建設(shè)，或者是企業(yè)用于新的項(xiàng)目的開發(fā)。

    主要相關(guān)的合同，大家可以看一下，有買賣合同，一些融資租賃合同來構(gòu)成。國(guó)家稅務(wù)總局在2010年的時(shí)候發(fā)了一個(gè)文，提到企業(yè)開展融資租賃業(yè)務(wù)，不視為銷售行為，不視做本金，不視做銷售收入，我的這個(gè)說法可以解釋大家的一種顧慮，因?yàn)樗�不是一個(gè)真正意義上的銷售，后期給付了本金和利息之后可以拿回物業(yè)，這里就提到了售后回租業(yè)務(wù)。

    這里也列出了操作步驟和相關(guān)的合同。這里提到了國(guó)家稅務(wù)總局在2010年發(fā)了13號(hào)文件。最后就是限房物業(yè)，我們針對(duì)企業(yè)去并購商業(yè)地產(chǎn)，企業(yè)有并購購買寫字樓，購買商場(chǎng)，購買酒店的這樣一些需求，在這種情況先，可以由租賃公司來代為購買，之后再把業(yè)務(wù)出租給企業(yè)使用，再把產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移到企業(yè)的手中，聽起來有點(diǎn)像按揭，這是我們針對(duì)企業(yè)在并購的過程中間提供的一種融資。這是限房物業(yè)的直租業(yè)務(wù)。 

    我們的理解，我這邊站的立場(chǎng)是金融機(jī)構(gòu)，融資是金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)共同協(xié)商談定的一個(gè)交易。這兩天大家都在說商業(yè)地產(chǎn)的創(chuàng)新、升級(jí)、轉(zhuǎn)型，在從項(xiàng)目的拿地，建設(shè)、招商、運(yùn)營(yíng)。也是為商業(yè)地產(chǎn)的企業(yè)，在發(fā)展的過程中、做項(xiàng)目的過程中，提供另外一種新的融資。不同的性質(zhì)，不同的靈活度，不同的使用方式，希望能夠滿足一部分企業(yè)，在融資過程中的一些困難。讓我們金融機(jī)構(gòu)為商業(yè)地產(chǎn)的蓬勃發(fā)展，做出一定的貢獻(xiàn)。事實(shí)上我們從開業(yè)以來，經(jīng)過一年多的工作，已經(jīng)形成了一定的資產(chǎn)量，接下來我想借助中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)聯(lián)盟，中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)年會(huì)的平臺(tái)，跟更多的商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)建立更好的合作關(guān)系。我們也希望一些原本規(guī)模并不大的商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)，在我們的合作下能夠走的更好，更為發(fā)展的更為壯大，謝謝大家！

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